Ürünlerin fiyatını düşürmeden ortalama sipariş miktarını nasıl arttırırsınız?
Yıllar önce FMCG sektöründe çalışırken 200 adetlik ürün gamından alım yapan yaygın bir müşteri ağını yönetirdim. Bu nedenle müşteriler genelde birkaç kalemden fazla ürün sipariş ederlerdi. Aynı zamanda müşterilerin almak istedikleri hizmetler çerçevesinde sipariş listelerini hazırlardım. Müşteriyle sipariş listesini paylaştığım zaman genelde müşterilerim ‘Bu tutar, ödemeyi düşündüğümden daha fazla‘ yorumunu yapardı.
Hiç dikkat ettiniz mi kiloyla şeker satın alırken 10 liralık şeker istediğimizde, kasiyer bir poşete yüksek miktarda şeker koyar, sonra fiyata göre gramajı ayarlamak için fazla şekeri alır. Önce tartıya koyulan daha sonra, tartıdan alınan şekerler için içimizden şöyle bir ses yükselir ‘O şekerleri geri koy çünkü o şekerler de benim şekerlerim‘. Beyin, zihinsel olarak o fazla şekerleri de sahiplenmiştir.
Ya da hamburger restoranlarında patates kızartması isterken de aynı şey geçerli olur. Satışçı, küçük kartonları kızartmayla doldurur ve fazla patatesler düşer. İçimizde ki ses ‘O patatesleri geri koy çünkü onlar zihinsel olarak onlar benim kızartmalarım.‘ der.
Her iki örnekte de beyin o fazlalıkların sahipliğini zihinsel olarak üstlenmiştir.
Daha açık olmak adına son bir örnek vermek isterim:
2 çalışma grubuna toplamda birer araba seçmelerini istediğimizi varsayalım:
1. gruba tüm aksesuar ve ekstra özelliklerle dolu yeni bir araba verelim
2. gruba da hiçbir aksesuar ve ekstra özelliği olmayan aynı model ve renk yeni bir araba verelim.
Birinci gruba, ihtiyaç olmayan aksesuar ve özellikleri çıkarmalarını, ikinci gruba ihtiyaç duyulan aksesuar ve özellikleri eklemelerini söyleyelim.
Sizce hangi gruptaki kişiler daha fazla ödeme yapmaya gönüllü olurlar?
Doğru yanıt 1. Gruptur, çünkü 1. Grup için zaten var olan aksesuar ve özellikleri elemek oldukça ‘acı verici‘ dir.
Ancak Grup 2. en boş aracı değerlendirdiği için yapacakları her ekleme onlar için birer ek maliyet olarak görülüyor.
Özet olarak; eğer baştan sipariş listesine fazladan yükleme yaparsanız, daha sonra bazı kalemleri listeden çıkarmak çok zor olacaktır.
Tekrar FMCG örneğine dönenecek olursak: Örneğin 50 kalemden oluşan bir sipariş listeniz var. Listeyi müşteriye sunduğumuzda ilk tepki, ‘Hey, bu ödemeyi düşündüğümden çok daha fazla! ‘şeklinde olabilir.
Bu durumda yapacağınız şey şu olmalıdır, sakince kaleminizi alın ve müşteriye uzatın, müşterinizin sipariş listesine bir göz atarak gerekli gördüğü azaltmayı kendisinin yapmasını teklif edin. Müşteri ürünleri zihinsel olarak sahiplendiği için oldukça zor anlar yaşayacaktır. Bırakın müşteri elenecek ürünlere kendisi karar versin. Muhtemelen bir veya iki ürün çıkarmakla yetinecektir. Siz ise indirim tuzağına yakalanmadan, yüklü bir sipariş kapamanın tadını çıkaracaksınız.