Satış Yetkinliklerinizi Nasıl Arttırabilirsiniz?
Bazen satışta daha ileriye gidebilmek için çeşitli koçlar veya mentorlarla çalışırız. Ya da birçok farklı yöntem denediğimiz olmuştur. Ancak çoğu kez kendimizi aşırı yük altına sokar ve aslında hiçbir konuda yetkinleşemeyebiliriz.
Yöneticiniz ile mutlaka şöyle bir görüşme aranızda geçmiştir: ‘Şunu, bunu, onu, öbürünü ve diğerini yapmanı istiyorum’: 5 farklı görev, aynı anda! Günün sonunda aslında hiçbirini tam olarak bitirememiş olursunuz. Sistem çok mekaniktir ve çoğu zaman bizleri aşırı zorlar.
Şimdi size 12 aşamalı bir plandan bahsedeceğim. Satışta daha iyi olmak için planlanan 12 aylık bir gelişim programı. Her ay yalnızca 1 konu üzerine odaklanmanızı istiyorum. Hepsi bu kadar.
Bütün ay boyunca kafa yormanız, üzerinde çalışmanız gereken şey tam olarak bu konu olmalı. Eğer 1 yıllık sürece sadık kalırsanız ertesi yıl bu zamanlarda çok daha iyi bir satışçı olabilirsiniz.
1. Kişisel Gelişiminiz:
Satış kitapları okuyun, satış videoları seyredin veya seminerlere katılın. İlk ay olumlu öğrenme alışkanlığı elde etmek ve satışa dair bir pencere açmak adına çok şey yapabilirsiniz.
2. Ürün Bilgisi:
Sattığınız ürün veya hizmete odaklanın. Diğer bir ifadeyle, maliyet, avantaj, kullanım, malzeme gibi ürün ve hizmete dair konularda tam bir uzman olun. Herhangi birinden gelebilecek bir soruya anında yanıt verebilir seviyeye gelin.
3. Hedef Müşteri Analizi:
Müşterileriniz tam olarak kimlerdir? Nasıl motive olurlar, ne sıklıkla alım yaparlar? Potansiyel müşterileriniz kimler olabilir? Müşterileri A’dan Z’ye tanıyarak onları %100 çözmelisiniz.
4. Satış Süreç Analizi:
Uyguladığınız satış süreçleri elbette vardır, ancak bu süreçleri tanımlamak, tekrar gözden geçirmek ve mümkünse sonuca kısa yoldan ulaşmak için çalışma yapmalısınız.
5. Sunum Becerileri:
Müşteriyle ilk defa, ikinci defa veya defalarca görüşme yaparken kullandığınız materyaller nelerdir? Sunum yaparken neler gösteriyor, ürün ve ya hizmetinizi nasıl sunuyorsunuz?
6. Etkileme ve İkna Etme:
Neyi, nasıl, ne zaman ifade edeceğimize dair teknikler nelerdir? İkna etmek ve ‘evet’ dedirtmek için elinizi güçlendirmede yöntemleri öğreneceğiniz aydasınız.
7. Fiyat Belirtme ve Satış Kapatma:
Fiyatı nasıl belirtmeliyiz: önce mi, sonra mı? Fiyatı belirttik, peki satışı nasıl kapatmalıyız? Hangi metot, hangi durumda, hangi müşteride işe yarar?
8. Müşteri Portföyünü Genişletmek.
Nasıl yeni müşteriler bulabiliriz? Müşteri bulma ve portföy geliştirme teknikleri nelerdir? E-mail, sosyal medya veya daha farklı bir metot var mıdır? Hangi yöntem diğerlerinden daha etkilidir?
9. Satış Kanal Yönetimi:
Müşteri ilişkilerini nasıl yönetiyorsunuz? Veri tabanınızdaki insanları hangi sisteme ekliyorsunuz? Bu sistemdeki insanlarla nasıl irtibat kuruyorsunuz, nasıl ilişkinizi geliştiriyorsunuz?
10. İtirazları Ele Alma:
İtirazları yönetme ve bu itirazları engelleme üzerine çalışma yapacağınız aydasınız. Müzakerelerde müşteri itirazlarını karşılayacak yöntemleri öğrenin ve bunlar konusunda beceri kazanın.
11. Çapraz ve Yüksek Satış:
En önemli aylardan birisindesiniz. Eldeki müşterilerden en fazlasını almak için kullanabileceğiniz harika tekniklerdir. Ustalaştığınız takdirde hızlıca ve kolaylıkla satışınızı yukarıya taşıyabilirsiniz.
12. Referans İsteme ve Müşteriyi Takip Etme:
Müşteriyi izleme ve satış sonrasında da destek verme konusunda beceri kazanma ayı. Tüm bunlar müşteriyi size tekrar getirecektir. Bunlarla birlikte, çok az insanın yapabildiği referans alabilme becerisinde de ustalaşacaksınız.