Görüşmenin Başında Müşteriyi Etkilemenin 3 Kritik Adımı.
Birçok satış danışmanı müşteri görüşmelerine kendileri hakkında açıklama yaparak başlar. Konuşmaya‚ ‘bizler en iyisiyiz, bizler en deneyimlisiyiz, bizler en harikasıyız‘ şeklinde girerler.
Dürüst olalım! Bu durum çoğu kez işe yaramaz. Bu, görüşmenin başında satışçının doğrudan kendi firmasına ve kendisine odaklanması demektir. Bu yöntem diyaloğu başka bir yöne götürür.
Çünkü biliyoruz ki; müşteri firmayla ve satışçının kendisiyle o kadar da ilgilenmez.
Bu nedenle size, satış görüşmelerinde müşteriyle etkili diyalog kurabilmek için kullanabileceğiniz 3 önemli adımdan söz etmek istiyorum:
Müşteriye Onların Sektörüyle İlgili Pazarda Neler Olup Bittiğini Paylaşın.
Eğer müşteri, kendisine bazı değerli bilgiler paylaşacağınızı düşünürse birden dinlemeye ve ilgilenmeye başlayacaktır. Şöyle ki: Şu anda xyz pazarında birçok yeni gelişmenin olduğu söyleyebiliriz. Bunların başında…‘
Bu şekilde başladığınız bir görüşme doğrudan müşteriyi ilgilendirir. Kullandığınız bu sözler onlar için önemlidir.
Pazarda Gördüğünüz En Genel 3 Zorluktan Bahsedin.
Yapacağımız şey müşteriyi ilgilendiren 3 temel sıkıntıyı müşteriyle paylaşmaktır.
Bu zorluklar hakkında düşünün, zorlukları listeleyin ve onları müşteriyle paylaşın.
Son Aşama Açılışı Bir Soruyla Bağlamaktır.
Bu durum, bir oku uzaklara gönderen bir sporcu gibi hedefi vurmanız anlamına gelir. Muhtemel 3 zorluğu listelemek, ardından bunu bir soruyla bağlamak, müşteriye bu 3 sorunla baş edebilmesi için cesaretlendirmek demektir.
Müşteri ile bir kere yanıtı paylaştıktan sora, görüşmenin derinine inmek için harika bir fırsat yakalamışsınız demektir. Karşılıklı etkileşim başlamış anlamına gelir.
Bu 3 aşamayı uygulayarak müşteri gözünde oldukça fazla yol kat edebileceksiniz. Müşteri sizi bir uzman olarak görecektir; pazarı ve rekabeti bilen bir uzman! Bu metotla müşterinin zaten muhtemelen yüzleşmek zorunda olduğu zorlukları görüşmeye açacak ve bunları aşmak adına etkili bir tartışma başlatacaksınız.