Satış kapama, müşteriye ‘evet bu aracı almak istiyorum’ dedirtme sürecidir. Daha iyi bir ifadeyle onlara daha kolay ‘evet’ demeye yöneltme metodudur.
Araba… Müşteriler bu kadar yüksek tutardaki bir ürün alırken ilk düşündükleri şey normaldir ki paradır. Bu sebeple araba, onların zihinlerinde ihtiyaç, zorunluluk ve istek arasında bir yerdedir. Tam burada satışçılar müşterilerin onay kararını vermeleri için onlara yardımcı olmalıdırlar.
Müşteriler genelde zihinlerindeki satın alma kararı butonuna aniden basmazlar. Geri planda onları satın almaya iten tetikleyici bir unsur mevcuttur. Kimi müşteriler, onları satın almaya iten unsurları paylaşmaktan çekinirler, hatta bu tetikleyici unsuru dahi bilmezler. Evet, birçok müşteri onları satın almaya iten bir unsurla mağazaya gelir, ancak bu unsur henüz ortaya çıkarılmamıştır.
Her satış kapama metodu farklıdır. Bu metot, müşteriye ve duruma uygun olmak zorundadır. Yanlış bir zamanda uygulanan doğru bir kapama metodu potansiyel bir satışı mahvedebilir.
Bahsettiğimiz gibi nasıl satış kapatılacağı müşteriye göre değişmektedir çünkü tüm müşterilere uyan ‘altın bir kural’ yoktur. Müşteri iyi okunmalı ve onunla geçirilen zamanda onun hakkında olabildiği kadar çok şey öğrenilmelidir. Müşteriyle geçirilen her dakikanın önemi vardır çünkü onun hakkında öğrenebileceğimiz her şey satışı nasıl kapatacağımızı belirlemede belirleyici olacaktır.
Ancak bunların haricinde, ilk satmamız gereken şey kendinizdir. Bir güven oluşturmalı ve müşteriye araç alımında yardımcı olmaya uygun kişi olduğunuz inandırılmalıdır.
Aslında satışın nasıl kapatılacağının belirlenmesi, görüşmenin başında başlar. Satışçı, müşteriyi özel hissettirecek ve onun duygularına dokunacak unsuru bu süreçte keşfedebilmelidir. Bu unsur etkileyici tekerler, güzel bir ses sitemi, aracın rengi, düşük yakıt tüketimi ya da aracın beygir gücü olabilir. Muhtemelen satışı kapatacak olan, birkaç unsurun birleşimidir.
Soru sormak en önemli metotlardan biri olsa da arka arkaya sorulan birçok soru müşteriyi için itici olabilir. Bazı müşteriler öğrenilmek istenilenden daha az yanıt verebilir ve savunma duvarını çekebilirler.
Satışın kapama anı da oldukça kritiktir. Temiz bir ses ve özgüvenle yapılan bir kapama müşteride daha çok karşılık bulacaktır. Unutulmamalıdır ki vücut dili söylediklerimizden daha fazla mesaj iletir.
Satış kapama yöntemlerini özümsemiş, gözlem yapabilen, doğru soruları sorarak müşteri tetikleyicilerini keşfeden satışçılar için satış kapamak bir oyundur. Bu satışçılar yüksek ciro rakamları ve müşteri tatminiyle showroomların kilit oyuncuları olmaktadırlar.