1. Yeterli
Eğer müşteriye sıklık veya miktar gibi konularda bir karar aldırıyorsunuz yeterli kelimesini kullanmak elinizdeki seçeneklerden en iyisini almanızı sağlayabilirsiniz. Konuşma sırasında ‘yeterli’ kelimesini kullanmak güncel kazancı esnetir ve maksimum düzeye taşır.
‘x sizin için yeterli olur mu?’ dediğiniz zaman beyin doğrudan sorulan sorunun pozitif tarafına odaklanır.
Bu sihirli kelimeyi uygun anlarda kullandığınıza, tüketicinizin arzuladığınız en yüksek miktarı kolaylıkla almasını sağlayabilirsiniz.
Örnek: ‘ Haftada bir sizin için yeterli olur mu?’
‘6 sizin için yeterli olacak mıdır?’
‘Bunu sizin için bu hafta sonuna kadar tamamlayacağız, sizin için yeterli midir?’
2. Sadece hayal edin…
Herkes kararlarını mantıksal değil önce duygusal olarak alır. Kararlar alınır, çünkü onlar doğru olmalarından önce anlamlı gözükürler. Müşterilere karar aldırırken istenilen veya istenilmeyen kararın sonuçları müşterinin zihninde görselleştirilmelidir.
Müşterinin gözünde olası sonuçları tasvir ederken kullanabileceğiniz 3 sihirli kelime: ‘Sadece hayal edin.’ Müşterilere olası senaryoların içinde veya dışında kaldıklarında ne gibi sonuçlar ile karşılaşacaklarını hayal ettirin. Böylelikle arzulanan kazanç için nasıl hareket edilmesi gerektiğine kolaylıkla karar verebilirler.
Müşteriler potansiyel bir kazanca gitmek veya olası bir kayıptan kaçınmak için harekete geçerler. Bir tasvir ütopyası çizmek veya zor bir durumu açıklamak onları istenilen kararı almaları konusunda cesaretlendirecektir.
Örnek: ‘Sadece hayal edin eğer bunu bugün yapmaz isek…’
‘Sadece hayal edin eğer X ay sonra bunu biliyor olursak ve…’
‘Sadece hayal edin X yıl sonra sizler pazarda farklı bir yerdeyken…’
3. Size bunu düşündüren nedir?
Müşteriniz ile ayrıştığınız bir konu ile karşılaştığınızda bunu direk ifade etmeniz bir tartışma doğurabilir ve her tartışma bir kaybedenle biter. Sizin kazandığınız bir tartışma karşı taraftakini kaybeden yapar. Bu tarz görüşmelerde, nesnel olarak yaklaşmak dahi müşteride istenmeyen bir etki yapabilir. Ancak müşterinin bakış açısını netleştirmek için bir hamle yapmak, size daha berrak alternatifler kazandıracak ve istenilen sonucu hazırlayacaktır.
Bu mucizevi sözcüklerle, zorlu bir durum karşısında, müşteriden daha fazla bilgi alabilir ve durumu daha iyi analiz edebiliriz.
Örnek : ‘Bu dediğin gelecek seneye kalabilir – Size bunu düşündüren nedir?’
‘ Bu aşırı pahalı – Size bunu düşündüren nedir?’
‘Bu bana doğru gelmiyor – Size bunu düşündüren nedir?’
4. Eğer … yaparsam, … yapar mısınız?
Müşteriler, size standartlarınız dışında iş yaptırtmaya çalışırlar. Bu, işi normalden daha hızlı yapmak, daha az bedelle daha fazla talep etmek ya da bazı özel anlaşma koşulları istemek olabilir. Standart dışı bir talep, sizin, karşılığında karşı taraftan bir şey almanız için bir şanstır.
‘Eğer… yaparsam, … yapar mısınız? kelimeleri sizin görüşmeyi kontrol etmenizi sağlar, yardımcı olmaya hevesli olduğunuzu gösterir ve esnekliğinizden bir kazanım sağlamanıza yardımcı olur.
Örnek: ‘Eğer bunu bugün sizin için yapabilirsem, siparişinizi bugün onaylayabilir misiniz?’
‘Eğer sizi aracımla gelip alırsam bu görüşebileceğimiz anlamına mı geliyor?’
‘Eğer fiyatı bu seviyeye indirebilirsek gelecek sene boyunca çalışmaya devam edebilir miyiz?’
5. Teşekkür ederim
Satış görüşmelerinde en az kullanılan sözcüklerden birisi: Teşekkür ederim. Müşteriye her teşekkür ettiğimizde onun saygısını kazanırız. Teşekkür etmek, zorlu bir müzakereye başlangıç ve olumlu bir kazanç için önemli bir adımdır.
Bu sihirli kelimeleri tüm iptal, şikâyet ve itiraz süreçlerini ele almadan önce de kullanabilirsiniz, böylelikle müşteriniz sorularınızı daha kolay ve olumlu şekilde yanıtlayacaktır.
Örnek: ‘ Bunu benimle paylaştığınız için teşekkür ederim’
‘Şu ana kadar bizimle çalıştığınız için teşekkür etmek istiyorum.’
‘Güncel durumu analizi yapmamıza fırsat verdiğiniz için teşekkür ederim.’
‘Ödemeniz için teşekkür ederiz.’