Perakende de satışlar nasıl artar? Psikoloji bu sorunun yanıtını en etkin şekilde bulabilmek için uzun yıllar çalışmış ve sonunda müşterilerin beyninin alış veriş sırasında belirli kurallara göre davrandığını keşfetmiş. İşte bu yolla belirlenen 15 etkin yöntem.
1. Çok Fazla Seçenek Sunmayın
Tüketiciler kendilerine sunulan farklı seçeneklerden memnun olmakla beraber çok fazla seçenek olduğunda akıları karışıyor ve satın alma eylemini tamamlamadan mağazayı terk edebiliyorlar. Bu bilgiyi destekleyici bir çalışmada; bir markette, bir masa da 6 çeşit diğer masada ise 24 çeşit reçel tadıma sunulduğunda, çok çeşit olan masaya daha fazla ziyaretçi uğramasına rağmen tadım yapanların sadece %3 ü diğer masada ise tadım yapanların %31i satın alma eylemini tamamlandığı görülmektedir.
Raflarda ki renk, tat, format, marka seçeneklerini hedef müşteri tercihleri ve güncel satış trendleri doğrultusunda sınırlandırmak müşteri kafa karışıklığını önler ve daha az stok daha fazla satış ile sonuçlanır.
2. Alışverişte Dikkatleri Dağıtın ve Şaşırtın
Araştırmalar, insanlar alışveriş sırasında dikkatleri dağıldığında odak noktasını kaybedip daha az fiyat duyarlı ve daha fazla tüketim eğiliminde olmaya başladığını gösteriyor. Satışları artırmak için mağazadaki alışveriş yapan kullanıcıları, sesli pop-up reklamlar, dijital tabela, resimlerle ve “Size yardımcı olabilir miyiz?” sorusuyla dikkatini dağıtabilirsiniz.
3. Sadakat Kartı
Sadakat kartı uygulaması perakendeciler için mükemmel bir araçtır: müşteri tercihleri hakkında önemli bilgi sunar, sadakati artırır – ve araştırmalara göre kart sahibi müşteriler alışveriş sırasında daha mutlu olurlar.
2006 yılında Kivets, Urminsky ve Zheng tarafından yapılan çalışma bir kafede ödül kartına sahip müşterilerin alışveriş yaparken daha çok gülümsediğini, kafede çalışanlarla daha sık sohbet ettiğini, “teşekkür ederim” dediğini ve bahşiş bırakarak mağazadan ayrıldığını saptamıştır.
4. Kolay Ulaşılır Ödüller Belirleyin
Bir hedefe olan algılanan uzaklık ne kadar kısa olursa, tüketiciler o kadar hızlı hedefe ulaşmak için çaba sarf edecektir. Araştırmacılar Kivets, Urminsky ve Zheng, ödül kulübündeki müşterileri iki gruba ayırarak A Grubu’na, tamamlandığında kendilerine ücretsiz bir kahve ikram edecekleri 10 kutucuklu bir kart verdiler. B grubunun kahve kartında 12 kutu vardı, ikisini damgalayarak tüketicilere teslim ettiler. Ödül kazanmak için tüm kartlar ile aynı miktarda satın alınması gerekmesine rağmen, B grubundaki müşteriler kartlarını daha hızlı doldurdu görüldü. Önceden damgalı iki kutu, tüketicilere hedeflerine yakın oldukları hissini uyandırdı- oradan kahve almak için daha çabuk para harcadılar. Bağlılık programınızı tasarlarken, katılımı artırmak için bu etkiyi kullanın
5. Duyguları Ortaya Çıkarın – En İyisi, Nostalji
Duygusal mesajlar akılcı mesajları hatırlamaktan daha kolaydır ve daha etkilidir. Araştırmalar, tüketicilerin nostaljik hissettiklerinde parayı daha az değerli buldukları ve bu nedenle ürünler için daha fazla para ödemeye istekli olduklarını gösteriyor.
Mağazada nostalji duygusunu; müzik, resim, aile, bayram vb ile harekete geçirerek daha fazla satış elde edebilirsiniz.
6. Kişiselleştirin
Tüketiciler kendileri için önemli bir bilgi duyduklarında memnun oluyorlar. İsimleri, son tercih ettikleri markalar, ilgilendikleri spor, en sevdiği müzik grubu gibi o müşteriye ait bilgileri sadakat kartı ile elde edebilir ve yeri geldiğinde kolaylıkla müşterilerin satın alma kararlarını etkileyebilirsiniz. Bu uygulamaya en kolay her müşterinizin adını söyleyerek başlayabilirsiniz.
7. Fazla Alttan Almayın (Lüks Eşyalar Satıyorsanız)
Araştırmalar üst gelir düzeyine hitap eden mağazalarda kendi fikirleri olan ve bu fikir ve önerileri müşterileri ile paylaşan ve onların karar alma sürecine katkıda bulunan personelin satışları artırabileceğini gösteriyor. Aman dikkat! Bu etki sadece lüks tüketim markaları için geçerlidir. Eğer daha geniş bir tüketici kitlesine hitap eden bir ürün ve markaya sahip iseniz, mutlaka gülümseme, nezakete ve tüketici fikirlerini desteklemeye özen gösterin.
8. Hareketlerini Taklit Edin
Müşterilerle konuşurken vücut dili ve sözcüklerini kopyalamayı deneyin: sizden satın alma şansını artıracaksınız. Bunun nedeni, bizimle benzer şekilde algıladığımız insanlara daha yakın hissetmek eğilimindeyiz. “Aynalama ” çok etkili bir satış tekniğidir.
9. Ürünlere Dokunulmasına İzin Verin
Caltech’in bir çalışmasına göre, Tüketicilerin ürünleri görme ve dokunma ile yaşadıkları duygusal deneyim ne kadar uzun olur ise o kadar daha fazla para ödemeye gönüllü oluyorlar. Mümkün olduğunca müşterilerine bu deneyimi yaşatmayı prensip edinin.
10. Kıtlık Yanılsaması Yaratın
Tüketiciler nadir bulunan bir ürün, hizmet veya fırsatı daha değerli algılıyor. Kıtlık hissi, fırsat kaçırma korkusu, tüketicilerin alışveriş esnasında ayakta kalma içgüdüsünü tetikliyor ve kendilerini daha hızlı ve çok satın almaya yöneltiyorlar.
11. Ufak Hediye, Ya Da Deneme Boyları Ürün Hediye Edin
Tüketicilere ufak bir hediye verildiğinde , kendilerini özel hissediyor ve bu güzel davranışa karşılık verme isteği duyuyorlar.
Robert Cialdini, ” İkna psikolojisi” adlı kitabında bir garsonun akşam yemeği servisinden sonra müşterilere bir adet nane şekeri ikram ettiğinde aldığı bahşişin % 3, iki adet nane şekeri ikram ettiğinde %14 arttığından söz etmiş. Öyle ise siz de müşterilere ufak hediyeler vererek sizden alış veriş şanslarını artırabilirsiniz!
12. Optimum Fiyat Kalite Dengesi Olan Ürünün Yanında Bir De Gerçekten Pahalı Bir Ürün Sergileyin
Tüketiciler ‘en karlı’ kararı vererek satın alma arzusundadırlar. Çoğu müşteri en ucuz seçeneği tercih etmek yerine ödemeye hazır oldukları tutarın karşılığını maksimum oranda aldıklarından emin olduklarından mutluluk duyarlar. Rafta almaya hazır oldukları fiyat/ kalite dengesine sahip bir ürünün yanında daha pahalı bir ürün gördüklerinde kendi seçimleri olan ürün ile ilgili ikna olmaları daha kolaylaşır.
13. Ürünleriniz İle Özdeşleşen Koku Ve Müzikler Seçin
Mağazadaki arka plan müziği, yalnızca insanların ne kadar harcadıklarını değil, ne satın aldıklarını da etkileyebilir. Yapılan bir deneyde bir şarap mağazasında Fransız Müziği çaldığında Fransız Şaraplarının, İspanyol Müziği çaldığında da İspanyol şaraplarının daha fazla sattığı, bir beyaz eşya mağazasındaki elmalı turta kokusunun ise fırın ve buzdolabı satışlarını %24 oranında arttığı görülmüştür.
14. Popüler Ama Ucuz Eşyaları Girişe Koyun
İnsanlar ne kadar küçük olursa olsun bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğinde, bir sonraki adımda daha fazla satın alma ihtimali yüksek olur. Tüketicilerin mağazaya girer girmez satın almaya yönlendirebileceğiniz küçük ürünler sergileyin Mağazanızın girişinde, şeker veya gazete gibi düşük fiyatlı ve popüler ürünleri yerleştirerek bu etkiden yararlanın.
15. Sürpriz Hediyeler Sunun
Sürpriz ödüller ile tüketiciler daha mutlu ve motive olurlar. Öte yandan, önceden duyurusu yapılan ödüller o kadar etkili olmaz. Müşterilerinizi mutlu etmek mi istiyorsunuz? Onlara sürpriz kuponlar veya hediyeler gönderin. Bununla birlikte, düzenli tekrarlanan promosyonlardan kaçının.