Nasıl güvenilir olabilirim? Yanıt aslında oldukça açık, değil mi: güvenilir ol!
Alaycı olmaya çalışmıyorum ama güvenilir olmanın bedeli nedir? Güvenebileceğin birisinin karakteristik özellikleri nelerdir?
Aslında çoğu kişinin söylediğinin aksine müşteriler sevdikleri değil, sevdikleri ve güvendikleri kişilerden satın alırlar. Size güvenir ve inanırsam, siz de bana harika bilgiler verirseniz, sizden satın alırım.
Bu sebeple sizlerle müşterileriniz arasında 7 temel güven inşa edici maddeyi paylaşmak istiyorum:
1. Sektörle İlgili Bilgi Sahibi Ol.
Hangi sektörde iseniz, o sektörde neler olup bittiğini bilmeniz gereklidir. Pazar eğilimleri, kanun değişiklikleri, yükselen firmalar, sektöre yeni giriş yapan firmalar gibi birçok detayın öğrenilmesi önemlidir.
Sektöre ilişkin belli bir bilgi sahibi olmanız belirli bir seviyenin üzerinde olduğunuzu gösterir. Bu da güven oluşturmanızı sağlayacak haklı bir nedendir.
2. Ürünleriniz Hakkında Bilgi Sahibi Ol.
Ürünlerinizi tanımalı en azından, özelliklerinin müşteriye sağladığı faydayı bilmelisiniz. Ürünü kullanarak keşfetmek sizde ürüne ilişkin kalıcı bir etki bırakacaktır.
3. Genel Pazarla İlgili Bilgi Sahibi Ol.
Sektör özelinin yanısıra mutlaka genel olarak pazarda neler olup bittiğine ilişkin bilgi sahibi de olmalısınız. Makro eğilimler, döviz kurları, pazarın ve ekonominin gittiği yön bu alana ilişkin bilgilerdendir.
Bu biraz zorlu bir konu olabilir, düzenli okuma ve bolca araştırma gerektiriyor. Bu sebeple günde 15-20 dakikalık bir okuma, güven yaratma konusunda size fazlasıyla yardımcı olur.
4. Müşteriye Karşı Dürüst Olun.
Herkesin içinden ‘bu zaten çok açık’ dediğini duyar gibiyim. Evet, öyle. Ancak ilginç şekilde çok sayıda insan dürüst davranmıyor.
İnsanların sürekli yalan söylediğini iddia etmiyorum. Müşteri bir soru sorduğunda yanlış bilgi vermiyorlar ancak bilginin tamamını da paylaşmıyorlar.
Özellikleri çok fazla ürünün olduğu günümüz pazarında müşteriye karşı dürüst olmak fazlasıyla önemli bir unsur.
5. Söylenmesi Gerekeni Doğrudan Söyleyin.
Müşteriye karşı kaba, umursamaz ve ya küstah olmaktan söz etmiyorum. Yanlışlarını açıkça belirtmekten bahsediyorum.
Eğer müşteri ürüne ilişkin saçma bir şey yapıyorsan kibar bir şekilde doğru olan şey açıklanmalıdır. Düşünülenin aksine müşteri her zaman haklı değildir. Dolayısıyla yanlış bir hareketinde kendisini direk olarak uyarmak güven kazanma konusunda belirleyicidir.
6. Güçlü ve Zayıf Yönleri Belirtin.
Müşteri ürününüzle ilgili sorular sorduğunda, ürünün artı ve eksi yönleri birlikte sunmanız gerekir. Bütünüyle eksi yönlere odaklanmak yanlış olduğu kadar, tümüyle artı yönlerden bahsetmek de hatalıdır.
Herhangi bir soruya farklı perspektiflerden yaklaşmak sizi müşteri karşısında güvenilir yapar.
7. Dinlemesini Bilin.
En önemli güven unsurlarından birisiyle karşı karşıyayız. Her satışçının mutlaka uyması gereken altın kurallardan birisidir bu. Son derece basit bir kelime ancak uygulaması da bir o kadar zordur.
Beyin, konuşma hızından daha hızlı analiz yapma yeteneğine sahip olduğu için sürekli söylenenleri geçiştirme eğiliminde oluruz. Ancak tekrar ediyorum, derin bir nefes alın ve güven yaratmak için müşterilerin ne dediğini dinleyin.
Bildiğiniz gibi güven bir anda kazanılan bir şey değildir. Güven yaratmak zaman alır. Sabırlı olun, yavaş gidin ve daha çok satın.