Satış dünyasında ilk anlamamız gereken şey şudur ki satış işlemi gerçekleşene dek hiçbir şey yapılmamış demektir. Dünyadaki en başarılı firmaların muhteşem satış organizasyonları vardır. Bu firmalar satışlardaki başarılarına göre yükselir ve ya düşerler. Bütün ekonomi bizim satış çalışmalarımızdan beslendiği için, satışçılar olarak gurur duyabiliriz. Eğer satışta yeteri kadar eğitilir ve gelişirsek gidebileceğimizin sınırı yoktur.
Satışta 80-20 kuralı geçerlidir. Buna göre, firmanın satışlarının yüzde 80’i satışçıların yüzde 20’si tarafından yapılır. Bir kere bu yüzde 20’lik dilime girdiğinizde gelir veya işsizlik konusunda endişe duymanıza gerek yoktur. Amacınız öncelikle bu yüzde 20’lik dilime girmek, ardından yüzde 4’lük dilime yükselmek olmalıdır. En iyi yüzde 4’lük dilim, ülke genelinde en yüksek ücreti alan çalışanlardan oluşmaktadır.
Aslında, ortalama ve vasat satışçılar arasında çok büyük fark yoktur. Ancak küçük bir farkla: En yukarıdaki satışçılar sadece her gün her şeyi biraz daha iyi yaparlar. Eğer, kendinizi geliştirirseniz sizin yüzde 4’lük dilimde yer almanıza engel bir şey gözükmemektedir.
Satış İçsel Bir Oyundur.
Başarıdaki bütün farkları yaratan satışçının zihninde neler olduğudur. Biliyoruz ki satışçının öz-benliği ile satış verimliliği ve başarısı arasında doğrudan bir benzerlik vardır. Kişisel benliğimizden daha az veya daha fazla kazanamayız. Amacımız öz benliği daha yukarıya taşımaktır.
Her zaman öz-benliğimizin yapısında satış yaparız. Bazılarımız telefonu kaldırmak ve birini aramak konusunda çekingendir, bazılarımız satışı kapama konusunda. Kendinizi daha fazla geliştirdikçe kişisel benliğinizin daha fazla ilerlediğini ve daha başarılı olduğunuzu göreceksiniz.
Öz-benliğin temelinde öz saygı yatar. Öz saygısı olan bir insan kendisini sever. Kendini ne kadar çok sevdiğiniz, yaptığın her işte ne kadar başarılı olduğunuzla ilgilidir.
Satışta 2 Temel Engel Mevcuttur.
İlki, müşteriye karşı hata yapmaya duyulan korkudur. Satıştaki ikinci büyük engel ise satışçının reddedilme korkusudur. Satışçı, gelişmiş özgüven, yüksek öz-benlik ve yeterli esnekliğe sahip olmadığı sürece başarılı satışlar yapamaz. Tüm başarılı satışçılar reddedilme korkularını yendikleri o noktaya ulaşmışlardır.
Satış genelde arkadaşlık ilişkisine dayanır. İnsanlar senin onların arkadaşı olduğuna inanıncaya kadar senden satın almazlar Kişisel öz-benliğinin seviyesi ile insanlarla nasıl kolay arkadaşlık yaptığın arasında doğrudan bir ilişki mevcuttur. Başarılı satışçılar farklı insanlarla doğal arkadaşlık kurma konusunda yeteneklidirler.
Satıştaki anahtar unsur ‘heyecan’dır. Bir satış, müşterinin zihnine ve kalbine ürünle ilgili heyecan transferidir.
Birçok insanın satışta başarısız olmasının ana nedeni öz benlik ve öz saygılarını geliştirecek kadar satış işinde kalmamalarıdır. Bu sebeple satış işine başlarken kendinize söylemeniz gereken ilk şey bu işte çok başarılı oluncaya kadar asla vazgeçmeyeceğiniz olmalıdır.