Eğer Müşteriye İndirim Yaparsanaz O’na Şu 3 Mesajı İletmiş Olursunuz
İndirim yaparak ürününüzün değerini azaltırsınız.
Aynı zamanda müşterinin gözünde kendi değerinizi de azaltmış olursunuz. Çünkü eğer gerçekten ürünün fiyatının o değer olduğuna inansaydınız, zaten hiç indirim yapmazdınız. Bu da demektir ki, kendi ürününüzün değerine de tam olarak inanmıyorsunuz.
Müşteriye ilerdeki satışlarda da indirim yapabileceğize dair intiba vermiş olursunuz.
Diğer bir deyişle, müşteriler şimdi indirim yaptığınız için, daha sonraki satışlarda da indirim isteyeceklerdir.
İndirim yaparak müşterinizle aranızdaki güven duygusunu azaltmış olursunuz.
Düşünün ki satış tam kapanmak üzereyken müşteri sizden indirim talep etti ve siz de kabul ettiniz. Müşteri, neden O, talepte bulununcaya kadar indirim yapmadığınızı düşünecek. Bu, ilerde müşteriye fiyatı söylediğinizde, müşterinin en iyi fiyatı verdiğinize inanmaması demektir.
Pekiyi Ne Yapmalıyız?
1. Sipariş listesini tekrar gözden geçirmesini isteyin.
Eğer müşteriye birden fazla ürün satıyorsanız, müşteriye satın almayı düşündüğü ürünlerle ilgili yeniden bir değerlendirme yapmasını söyleyebilirsiniz. Diğer bir ifadeyle listede gerçekten ihtiyacınız olmayan hangi ürünler var diye sorabilirsiniz. Bu, müşteriye ‘Size bir indirim yapamam. Eğer daha az ödemek istiyorsanız, almak istediklerinizi azaltmanız gerek.’ demektir.
2. Müşteriye, 3 tane seçenek birden sunun:
Normal, iyi, en iyisi. Müşteri sizden indirim talep ettiğinde vereceğiniz yanıt şudur: ‘Sayın müşteri, size bir indirim yapamam ancak daha az ödemek isterseniz size bahsettiğim seçeneklerden birisini seçebilirsiniz. En iyisi olmasa bile, bu da oldukça iyi bir ürün.‘ Sunacağız üçlü alternatif sayesinde indirim tuzağından kaçınmanız mümkün.
3. Müşteriye tamamen farklı bir ürün önerin.
Müşteri sizden indirim talebinde bulunduğunda daha önce bahsetmediğiniz bir ürünü önerebilirsiniz: ‘Size indirim yapamam ancak size fiyat beklentinize uygun farklı bir ürün önermeme ne dersiniz?‘ Tekrar edelim, indirim yok.
4. Kullanılmış ürünlerden önerin.
Bunlar genelde firmaların tamir ettikleri ya da fuar, tanıtım gibi etkinliklerde kullandıkları ürünler olabilir. Hatta kimi zaman teşhir ürünleri de uygun fiyatlara satılır. Müşteriye bu ürünleri önererek indirim talebinin önüne geçebilirsiniz.
5. Ücretsiz servis hizmeti önerisinde bulunun.
Bu, ürünlerinizle ilgili bir günlük eğitim ya da teknik servis hizmetinin uzatılması olabilir. Müşteriye indirim yapmak yerine, O‘na uygun bir hizmet önerisinde bulunun.
6. O’na bir hediye önerin.
Bilirsiniz, değeri çok yüksek olmayan ancak sizi daha tercih edilebilir yapan bir hediye. Cep telefonu satan birinin ücretsiz ekran koruyucu önermesi gibi. Ekran koruyucu fazla bir masraf içermeyecek, ancak sizi indirim açmazından kurtaracaktır.
7. Müşteriye finansal seçenekler sunun.
Bu aslında oldukça etkili bir stratejidir. Vade uzatma ve ya ödeme erteleme gibi seçenekler oldukça cezbedeci olabilir. Hatta müşteriye özel ödeme seçenekleri de önerebilirsiniz.
Bazen tüm bu seçenekleri deneseniz dahi, öyle anlar gelir ki çaresiz kalırsınız. Hepimiz bu tarz indirim açmazları yaşamışızdır. Müşteri indirim ister ve aksini kabul etmez. Bu konuda da sizin yanınızdayım.
Eğer böyle bir indirim mecburiyetine düşersiniz, müşteriden yapacağınız indirim karşılığında başka bir şey talep etmelisiniz. Örneğin; Size bu indirimi verebilirsem sipariş adedinizi ikiye katlar mısınız?‘ ya da ‘Sözleşmemizi bir seneden iki seneye uzatmanıza karşılık bu indirimi sunabilirim, ne dersiniz? Böylelikle müşteri sizden indirim talep ettiğinde hesabını da farklı şekilde yapacaktır.