Kuruluşunuzun satış kültürü, satış elemanlarınızın ne kadar sattığı, ne kadar üretken oldukları, şirketinizde ne kadar süre kaldıkları ve daha fazlası ile yakından ilintilidir.
Satış Kültürü Nedir?
Satış Kültürünü ekibinizi nitelendiren tutum, değer ve alışkanlıklar olarak tanımlayabiliriz.
Satış kültürü satış elemanlarının işi yaparken ihtiyaç duydukları iç kaynaklarının sağlıklı bir şekilde ortaya çıkmasına destek verir.
1 Sağlıklı Rekabet
2 Düşük turnover hızı
3 Proaktif ve çözüm odaklı olmak
4 İşbirliği ve bilgi paylaşımı
5 Güven ve iletişim (takım içi ve tüm organizasyonda)
6 Ortak vizyon
7 Sürekli öğrenme ve gelişme
8 Güvenilirlik
Dostça Rekabetin Özendirilmesi
Çoğu satış elemanı kendini bir süre sonra acımasız rekabet gücünün içinde bulabilir. Bu durumda en iyi anahtar rekabeti kontrol altında tutmaktır – eğer “rekabetin” bir “öfkeye” dönmesine izin verirseniz, temsilcileriniz birbirinden yararlı öneri ve bilgileri saklamaya, birbirleriyle konuşmamaya ya da birbirinden fırsatlar çalmaya yeltenebilirler.
Pekiyi bu durumu nasıl sağlarız?
1. Takımınız için bir ‘dış rakip’ belirleyin. Ortak bir “rakip” e sahip olmak hep birlikte çalışıp daha da yakınlaşmalarına neden olur.
2. Kendi iş sonuçlarını aşmaya teşvik edin.
3. Yeni temsilcileri daha tecrübeli olanlarla eşleştirin.
4. Çeşitli satış yarışmaları ve teşvikleri kullanın. Seçimlerinizi doğal hedefler dışında belirlememeye özen gösterin
Düşük İşten Ayrılma Oranları
Satış elemanlarını sürekli kaybetmek o iş yeri için kırmızı bayrağın çekilmesi anlamına gelir. Yenilerini bulmak ve eğitmek son derece pahalıdır; Ayrıca sürekli değişen bir “görevli listesi” moral için kötüdür.
O zaman; En iyi satış elemanlarını dikkatle seçtiğinizden emin olun. Onlara bol miktarda koçluk desteği almalarını sağlayın ve ücretleri hedef kazancınıza paralel tutun.
Proaktif – Dinamik Olmabilmek
Satışlarda takımın hızlı hareket etme yeteneği çok önemlidir.. Proaktif bir takım ile dikey büyüme verimli bir şekilde gerçekleşir, en azından denenebilir, ilk seferinde başarı gelmez ise de ders çıkartılır ve bir daha ki sefere mutlaka gerçekleşir.
Dinamik olabilmeyi teşvik için;
Her gün tüm ekip ile 10 dakikalık kısa toplantılar yapın.
Bu kısa toplantılarda her üyenin aynı üç soruyu yanıtlamasını sağlamanız yeterli.
1. “Dün ne yaptınız?”
2. “Bugün ne yapmayı planlıyorsunuz?”
3. “Daha etkili olabilmek için neye ihtiyacınız var?”
Buna ek olarak, bireysel ve takım genelinde destek ve bilgi herkese açık olmalıdır. İyi veriler olmadan iyi kararlar alınmaz.
Son olarak, ” başarısız aksiyon” kültürünü teşvik edin. Satış görevlileri, yeni satış teknikleri denemeli, farklı pazarlık stratejileri kullanmalı, risk almalıdır. Sonuçlarını belgeler ve bunları yaygın olarak paylaşırlarsa, başarısızlık bir süre sonra herkesin öğrenmesi ve gelişmesi ile başarıya dönüşür.
İşbirliği ve Bilgi Paylaşımı
Bu noktada, satış elemanlarının işbirliği yaptığı, deneyim, bilgi ve stratejilerini özgürce paylaştığı bir satış kültürü oluşturmak çok önemlidir.
Temsilcilerin rahatça konuşabilecekleri ortamlar yaratın. Herkesin çözüm yaratacak bir platformda konuşmasını sağlayın. Konuşma esnasında kişiler arasında zaman zaman anlaşmazlıklar olabilir, bununla birlikte iyi yönetilirse sonuç verimli ve çözüm odaklı gerçekleşir.
Ortaya atılan öneride önerinin içeriğine mi kaynağına mı önem veriyorsunuz? Diyelim ki junior satış temsilciniz parlak bir öneride bulunuyor, dinleyin. Yeni ve deneyimsiz olması işe yarayan fikirler üretmeyeceği anlamına gelmez.
Dürüstlüğü teşvik edin. Zaman zaman satış elemanları yapılan konuşmayı eleştirebilirler. İyi niyetli ve akla yatkın ise(ve onları saygıyla ifade ediyorlarsa) verimliliğe katkısı olur. Çalışanların konuşmalarından asla korkmamalarını sağlamalısınız. Bilgi paylaşımını ödüllendirin.
Güven ve iletişim
Temsilciler, güven duyulan bir ortamda daha hızlı gelişirler. Satış yöneticisi, güvenin oluşturulmasından sorumludur; üç ana yol ile güven ortamını oluşturabilir.
1. Geribildirim/ kişileri karar adımlarına dahil edin.
2. Küçük detayları siz yönetmeyin
3.Verilen sözlerin mutlaka tutulması gereklidir.
Ortak Vizyon
Ortak bir vizyona sahip olmak başarı için bir ön şart olmamasına rağmen, zor zamanlarda temsilcileri motive eder ve birlikte çalışmayı teşvik eder.
Düzenli olarak ekibinizin ilerleme kaydettiği noktaları referans olarak kullanın ve diğerlerinin de görüşüne sunun. Temsilciler tarafından kaydedilen ilerlemelerin görünür olması ve paylaşılması hem kişilerin kendisini iyi hissetmesine neden olur hem de diğerlerine ilham vererek ilerlemelerine katkıda bulunur.
Sürekli Öğrenme ve Gelişme
Satış görevlileri her zaman yeni beceriler ve stratejiler ile donatılmalıdır.
Eğitim programlarınızın aşağıda ki özelliklere sahip olmasına özen gösterin:
• Entegre ve süregelen/Koçluk
• Beceriler ve ürün odaklı
• Özelleştirilmiş-Sizin ürünlerinize, pazarınıza, şirket değerlerinize uygun hazırlanmış eğitimler
Sorumluluk Sahibi Olmak
İnsanları sorumluluklarını bilmeleri sağlıklı bir ekibin önemli bir unsurudur.
Öncelikle beklentilerinizi açıkça tanımlayın. Her satış elemanı tam olarak ne yapması gerektiği hakkında bilgi sahibi olmalıdır. Bu, günde belirli sayıda çağrı, haftalık toplantılar veya aylık sunumlar veya satış kotası olabilir.
Standart hedeflere sahip olmak ve herkesin bunlardan haberdar olmasını sağlamak, kötü sürprizlerden kaçınmanıza yardımcı olur.
Ekibinizde zorluk yaşayan birisi var vakit kaybetmeden gidin ve neden performans göstermediklerini sorun. Kendilerini de-motive mi hissediyorlar ya da satış prosesinin hangi noktasında kendilerini yetersiz hissediyorlar araştırın.
Gerektiğinde onları bir performans geliştirme planına (PGP) geçirin. Temsilcilerin zorlandıkları alanda ki çalışmalarında onlara yol gösterici olun.
Güçlü bir satış kültürünün oluşturulması ve sürdürülmesi kolay değildir. Bununla birlikte, sonuçların üzerinde düşünebildiğinizden daha büyük bir etkisi olacaktır. En iyi temsilcileri toplama ve eğitme, istediğiniz sonuçları elde etme ve takımdaki herkesin orada çalışmaktan mutlu olmasını sağlayan oluşturacağınız satış kültürüdür